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銑床、鏜床等機(jī)床銷售者如何把話語(yǔ)權(quán)和決定權(quán)留給客戶時(shí)間:2014-07-01 08:51 來源:www.kayoka.net 作者:龍門銑床
房屋租賃代理沒有先人為主地替潛在客戶做決定.更沒有追著脅迫客戶做決定。把話語(yǔ)權(quán)和決定權(quán)全留給了客戶，與擅作主張相比，這種善意輕松的對(duì)話方式更能為顧客所接受。相反，那些以自己的意見給客戶指出明確性指向的推銷員.往往會(huì)引起客由感。客戶會(huì)說:“我買東西為什么要你替我做決定?”如果顧客真的有這樣的想法.你是不可能銷售成功的。所以，當(dāng)你向一位猶豫不決的零售客戶推銷服裝時(shí)，你應(yīng)該說:“深顏色的和淺顏色的.您更喜歡哪一件呢?還是您喜歡那件混搭的?”不用問他是否想買，更不要替她做決定，你要做的是提供幾個(gè)選項(xiàng)給她，讓她自己選擇判斷。要是直接和她說:“買那件深顏色的吧!”很可能被她拒絕.萬一不喜歡深色的衣服，你卻一味勸說，顧客會(huì)對(duì)你和周圍的商品產(chǎn)生反感，交易很可能會(huì)失敗。
英國(guó)一家大型汽車公司準(zhǔn)備采購(gòu)一批汽車坐墊為了爭(zhēng)取到這個(gè)大客戶，三家汽主坐生產(chǎn)商都準(zhǔn)備好了樣品，等待汽車公司高級(jí)職員的檢查為了買到最合適的汽車坐墊，公司的高級(jí)職員準(zhǔn)備讓這三個(gè)廠家進(jìn)行最后的角逐。于是，了一個(gè)通知，讓各廠代表準(zhǔn)備參加最后一次較量。汽車公司給三個(gè)坐墊生產(chǎn)商司盯友湯姆是三個(gè)代表之一，當(dāng)他代表公司與汽車公司高級(jí)職員協(xié)商時(shí)，正患著咽喉炎當(dāng)汽主公司高級(jí)職員讓他描述自家產(chǎn)品的優(yōu)越性時(shí)，他在紙上寫下了這樣一段話:“尊敬的先生們，我的嗓子啞了，不能說話。因此，我把說話權(quán)交給在座的各位，請(qǐng)?jiān)徫业牟欢Y貌”汽車公司總經(jīng)理看到這段話后，說:“我來替你說吧。”他陳列出湯姆帶來的坐墊樣品，韭常詳細(xì)地講述了它的優(yōu)點(diǎn)，在座的其他領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)出了稱贊的聲音。汽車公司的總經(jīng)理自始至終都在為湯姆說好話，而湯姆則只是象征性地點(diǎn)點(diǎn)頭或微微一笑。不料，這樣的洽談竟然贏得了汽車公司的青睞，湯姆最后成功地拿到了價(jià)值180萬的訂購(gòu)合同單。后來，湯姆回憶說:“當(dāng)時(shí)，如果我像其他銑床、車床、鏜床、數(shù)控車床等機(jī)床廠家的代表一樣，對(duì)自家產(chǎn)品夸夸其談，可能會(huì)無法得到這次合作機(jī)會(huì)。我之所以能在三個(gè)代表中脫穎而出，是因?yàn)槲野言捳Z(yǔ)權(quán)交給了汽車公司的總經(jīng)理，而我自己卻成了一個(gè)聽眾。這次經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn):把話語(yǔ)權(quán)交給別人，有時(shí)是多么重要啊!”
一個(gè)商店的售貨員，如果不顧顧客的感受，總是自顧自地拼命稱贊產(chǎn)品.不給顧客說話的機(jī)會(huì)，便很可能失去一位準(zhǔn)客戶。如果不給顧客說話的機(jī)會(huì)，就無法了解顧客的需求，即使把自家銑床、車床、鏜床、數(shù)控車床等機(jī)床產(chǎn)品夸得天花亂墜，到頭來也是徒勞。所以，試著讓自己充當(dāng)一名聽眾，有時(shí)候，傾聽能取得意想權(quán)到的效果。來源：www.chechuang168.com。
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