一個被激發的人隨時準備行動。然而，他如何行動則受其對情況的知覺程度的影響。處于相同的激勵狀態和目標情況下的兩個人，其行為各不一樣，這是由于他們對情況的知覺各異。所謂知覺是指個人選擇‘組織并解釋信息的投入，以便創造一個有意義的過程。它不僅取決于刺激物的特征，而且依賴于刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀況。人們之所以對同一刺激物產生不同的知覺，是因為人們要經歷三種知覺過程：

   1、選擇性注意。選擇性注意是指在外界諸多刺激中僅僅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激。選擇性注意使得人能夠把注意力集中到重要的刺激會刺激的重要方面，排除次要刺激的干擾，更有效地感知和適應外界環境。

   2、選擇性扭曲。選擇性扭曲是指人們有選擇地將某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。在消費品購買中，受選擇性扭曲的影響，人們往往忽視所喜愛品牌的缺點和其他品牌的優點。

   3、選擇性保留。選擇性保留是指人們傾向于保留那些與其態度和信念相符的信息。

   知覺的選擇性給營銷人員的啟示是：人們選擇哪些刺激物作為知覺對象以及知覺過程和結果受到主觀與客觀兩方面因素的影響。銑床、車床、龍門銑床等機床企業提供同樣的營銷刺激，不同消費者會產生截然不同的知覺反應，與企業的預期可能并不一致。企業應當分析消費者特點，使本企業的營銷信息被選擇成為其知覺對象，形成有利于龍門刨床、鏜床、銑床等企業的知覺過程和知覺效果。來源：www.chechuang168.com