 2米8米臥式車床等機床銷售員與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意您當前的位置：網站主頁 > 新聞中心 > 行業新聞 > |
2米8米臥式車床等機床銷售員與客戶思維保持同步，以吸引顧客注意時間:2015-04-25 08:08 來源:www.kayoka.net 作者:臥式車床
一位心理大師曾說，銷售臥式車床，龍門銑床，數控車床等機床的人們往往錯誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實上，我們每個人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射著我們生命的內在歷程、價值觀、自我的需要。
心理學研究發現:人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征歸屬到別人身上，認為別人也具有同樣的特征，如:自己喜歡說謊，就認為別人誣總是在騙自己;自己自我感覺良好，就認為別人也都認為自己很出色······心理學家們稱這種心理現象為“投射效應”。
“投射效應”對推銷最重要的一條啟示是:保持與客戶思維的同步.只有你的想法、你的行動與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。
原一平提到，根據心理學的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認識一個月、兩個月、一年或更長的時間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內，就與他人建立很強的親和力。原一平認為，其中一個特別有效的方法是:在溝通時與對方保持精神上的同步。
所以優秀的推銷員對不同的客戶會用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快;對方說話聲調高，就和他一樣;對方講話時常停頓，就和他一樣也時常停頓，這樣才不會出現“各說各話’，的尷尬情景。因為能做到這一點，所以優秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強的親和力，對各種客戶應付自如。 除了思想上要與客戶保持同步以外，還要吸引顧客的注意力。這對推銷成功也是至關重要的。
有一個銷售安全玻璃的推銷員，他的業績一直都維持北美整個區域的第一名，在一次頂尖推銷員的頒獎大會上，原一平遇到了他，原一平問他說:‘’你有什么獨特的方法來讓你的業績維持頂尖呢?”他說，“每當我去拜訪一個客戶的時候我的皮箱里面總是放了許多截成15公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后我會問他:‘你相不相信安全玻璃?’當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發現玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說:‘天哪，真不敢相信。 這時候我就問他們:‘你想買多少?’直接進行締結成交的步驟，而贅個過程花費的時間還不到一分鐘。”
當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的推銷員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經過一段時間，他們發現這個推銷員的業績仍然維持第一名，他們覺得很奇怪。而在另一個頒獎大會上，原一平又問他:“我們現在也已經做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業績仍然能維持第一呢?”他笑一笑說:“我的秘訣很簡單，我早就知道當我說完這個點子之后，你們會很快地模仿，聽以自那時以后我到客戶那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上.問他們:‘你相信安全玻璃嗎?’當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子淞他們，讓他們自己來砸這塊玻璃·”。
許多推銷員在接觸潛在客戶的時候都會有許多的恐懼，不論我們所接觸客戶的方式是電話或面對面的接觸，每當我們剛開始接觸潛在客戶的時候，大部分的結果都是以客戶的拒絕而收場。
接觸潛在客戶是必須要有完整計劃的，每當我們接觸客戶時.我們所講的每一句話，都必須經過事先充分的準備。因為何當我們想要初次接觸一位新的潛在客戶時，他們總是會有許多的抗拒或借口、他們可能會說:“我現在沒有時間，我不需要……”等等的借口，客戶會想盡辦法來告訴銷售臥式車床，龍門銑床，數控車床等機床的我們他們不愿意接觸我們。所以接觸潛在客戶的第一步，就是必須突破這些借口，因為，如果無法有效地突破這此借口，我們永遠沒有辦法開始我們產品的銷售過程。吸引顧客的注意，是打開推銷過程很好的方法。來源：www.zhongyajichuang.com
|
